Книги, которые стоит посоветовать прочитать коллегам из отдела продаж и почему
Менеджер по маркетингу должен делать все возможное, чтобы помочь отделу продаж. Один из способов — помочь им расти профессионально, через образование. Для профессионального роста могут быть полезны конференции, мастер-классы, тренинги и семинары — «подсовывайте» сотрудникам отдела продаж материалы о них (вырезки, интернет-ссылки). Также для этого может быть использован и менее дорогостоящий способ — профессиональные книги.
Почему бы в этом случае не выступить инициатором создания «библиотеки книг по искусству и управлению продажами»? Купите с десяток хороших книг, принесите их руководителю отдела продаж и договоритесь с ним, что вы будете пополнять библиотеку, а помощник руководителя будет вести учет выданных книг (возможна и более простая схема — просто приносите и рекомендуйте для прочтения хорошие книги вашим коллегам из отдела продаж).
В чем же здесь ваш интерес? Это просто. Чем выше продажи компании, тем интереснее маркетинг.
Вот некоторые книги для вашей библиотеки, которые я могу порекомендовать.
1. «25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса», С.Шиффман
176 страниц.
Интересная и полезная книжечка по искусству продаж для менеджеров. Коротко, с примерами, по делу.
2. «Продажи. Базовый курс 6. Привлечение и удержание клиентов & работа с рекламациями», В.Кюппер
86 страниц.
Книга для руководителя отдела продаж. Коротко — и по делу.
3. «Если вы такой умный… почему вы не можете определить своих стратегически важных клиентов?», П.Чевертон
142 страницы.
Идеальный читатель этой книги — руководитель отдела продаж, менеджер по КА (key account). Если бы можно было «ужать» эту книгу до 40 страниц, то цены бы ей не было… ответ на вопрос в названии книга дает, но очень многословно.
4. «Продажи. Базовый курс. Работа по возврату клиентов», М.Гамс
71 страница.
Очень конкретная и очень полезная книга для директора по продажам.
5. «Как повысить эффективность работы с клиентами», Т.Фостер
158 страниц.
Неплохое пособие по указанной теме. Есть общности, банальности, есть теория… но есть и хорошие практические советы. Ради них и стоит прочитать эти 158 страниц.
6. «Как продать колесо», Д.Кокс, Г.Стивенс
286 страниц.
Результаты серьезного исследования (см. последние десять страниц книги) «упакованы» в несерьезную форму — исторический роман. Для профессионалов продаж чтение этой книги просто «детский сад» (рекомендую дать прочитать детям, которых вы хотите видеть продавцами в недалеком будущем).
Но повторение известных истин — мать учения. Порекомендуйте эту книгу вашим продавцам для чтения в отпуске.
7. «Customer-focused selling (Streetwise)», Nancy Stephens
390 страниц.
Очень-очень добротный учебник по искусству продаж для начинающего менеджера по продажам.
8. «The ultimate business presentation book. Make a great impression every time», M.Yate, P.Sander
240 страниц.
Менеджерам по продажам постоянно приходится делать презентации, и эта книга может прекрасно помочь им в этом. Одна из лучших книг на эту тему, что я читал.
9. «Управление продажами», В.Вертоградов
Читал в рукописи, вышла в издательстве «Питер». Книга для руководителя отдела продаж (или того, кто мечтает им стать). Бодрое начало, так себе середина и нудное окончание: у автора, к сожалению, не хватило «дыхалки» на всю книгу.
Много конкретных советов. Но суховато — и даже анекдоты не помогают.
В общем и целом , хорошее руководство по организации продаж.
10. «Customer Centered Selling», R. Jolles
360 страниц.
Хорошая, крепкая, практичная книга как для менеджера, так и для директора по продажам.
11. «Superstar sales manager’s secrets», B. Farber
150 страниц.
Неплохая книга для новоиспеченного директора по продажам, с большим количеством советов на каждый день. Жалко, что слишком много американских советов. Но в целом — очень неплохо.
12. «Мастерство продажи», М.Завадский
223 cтраницы.
Книга для начинающего менеджера по продажам. Хорошо то, что книга «русифицирована»: неплохая подборка-выжимка из иностранных книг плюс опыт автора — читать интересно, а что неинтересно, то всегда можно пропустить.
13. «Школа продаж», А.Деревицкий
268 страниц.
Читать интересно, местами весело и — полезно. Книга конкретная, полная советов (не всегда, возможно, полезных, но всегда коротких! А краткость, вы помните, чья родственница…).
Все темы продаж книга не закрывает, но в любой школе есть несколько классов. Этот — классный.
